Was machst Du, wenn Du im Urlaub bist und plötzlich einen Bärenhunger, aber nichts zu essen dabei hast?
- Ich schaue mich um und organisiere mir bei der ersten Location, die mir zusagt, etwas zu Essen.
- Ich greife zu meinem Smartphone und suche nach Restaurants in meiner Nähe. Anhand des Angebotes und der Bewertungen von anderen Gästen entscheide ich welches ich aufsuche.
- Ich frage einen Einwohner nach einer Essensempfehlung.
Wenn Du Dich für die Antwort 2 oder 3 entschieden hast, gehörst Du zu den zahlreichen Menschen, die schon einmal eine Referenz (in Form einer Empfehlung oder Bewertung) genutzt haben, um sich für einen Anbieter zu entscheiden.
Kunden gewinnen mit Referenzen
Referenzen, Empfehlungen und Bewertungen helfen Menschen jeden Tag dabei, sich für einen
- Arbeitgeber
- Architekten
- Friseur
- Innendesigner
- Onlineshop
- Schanktechniker
- Webdesigner
- Zahnarzt
- usw.
zu entscheiden.
Jede Bewertung, jede Empfehlung und jede Referenz bieten Dir eine Chance neue Kunden zu gewinnen. Doch die Sache ist die: Weder Empfehlungen noch Bewertungen noch Referenzen entstehen von allein:
- Damit Dich jemand empfehlen kann, muss er Dich oder jemand anderen kennen, der schon einmal etwas bei Dir gekauft hat.
- Auch Bewerten können Dich nur Menschen, die schon einmal mit Dir zusammengearbeitet haben.
- Auch Referenzen entstehen nicht von selbst. Diese werden in der Regel von Unternehmen erstellt, um über eigene Projekte zu berichten.
Wartest Du noch auf Deine Kundenmagneten?
Viele Unternehmen warten darauf, dass irgendjemand sie irgendwann mal empfiehlt oder bewertet, oder schlimmer noch, sie wissen gar nicht, dass eine schlechte Bewertung bei Google Maps sie um Kunden oder eine schlechte Bewertung bei kununu sie um Bewerber bringt.
Doch es gibt mehr Nachteile an der Warten-und-Hoffen-Methode. Hier sind nur einige:
- Es dauert in der Regel lange.
- Du hast kaum Kontrolle über die Bewertungen und Empfehlungen.
- Menschen neigen dazu, eher schlechte Erfahrungen zu bewerten als gute
Allerdings gibt es auch gute Nachrichten: Während Du bei Empfehlungen und Bewertungen in aller Regel auf die Warten-und-Hoffen-Methode setzen musst, kannst Du Referenzen einfach selbst erstellen.
Übernimm die Kontrolle über Deine Kundenmagneten – Erstelle eine Referenzseite
Es gibt zahlreiche gute Gründe für die Erstellung eigener Referenzen, wie zum Beispiel:
- Potenzielle Neukunden können Dich mit Hilfe Deiner Referenzen im Internet finden.
- Potenzielle Kunden bekommen ein Gefühl dafür, ob das was Du machst, ihren Erwartungen entspricht.
- Du hast die volle Kontrolle darüber, was Deine Kunden zu sehen bekommen.
- Du sparst Deinen Verkäufern Zeit, da diese einfach zeigen können, was Ihr schon gemacht habt.
- Bewusst eingesetzt, kann die Referenz ein Dankeschön an Deine Bestandskunden sein.
Es gibt nur einen großen Nachteil an einer eigenen Referenzseite: Du musst sie erstellen. Wie genau das geht und wo Du am besten anfängst, schauen wir uns heute im Detail an. Da es uns nicht um theoretische Chancen geht, schauen wir uns einige Branchen-Beispiele aus der Praxis an.
Praxisbeispiele aus unserer Branche
Das Referenzen für unsere Branche keine völlig neue Erfindung sind, zeigt eine entsprechende Suchanfrage im Internet. Wenn wir nach „Referenzen Gastrotechnik“ suchen, erhalten wir Suchergebnisse, die Referenzseiten von Gastrounternehmen zeigen. Bei unserem Test belegten die folgenden Webseiten die ersten 3 Plätze:
Ganz anders sieht es aus, wenn wir einen Dienstleister in unserer Nähe suchen und Google um „Referenzen Gastrotechnik Thüringen“ bitten: Hier erhalten wir nur 2 Treffer, die eine eigene Referenzseite haben:
Die Tatsache, dass es in Thüringen aktuell nur zwei Ergebnisse gibt, bedeutet, dass eine eigene Referenzseite derzeit noch sehr gute Chancen hat, mit geringem Aufwand auf der ersten Seite der Suchmaschine zu landen.
Das Spannende an diesen fünf gut im Internet zu findenden Referenzenseiten ist, dass sie mit sehr unterschiedlichem Aufwand entstanden sind, manche eher simpel gehalten, andere dagegen durchaus aufwendig. Welcher Aufwand hinter den einzelnen Seiten steckt, schauen wir uns nun im Detail an, damit Du später in der Lage bist zu bewerten, ob Kosten und Nutzen für die Erstellung einer eigenen Referenzseite in einem guten Verhältnis stehen.
Die beste Referenzart für Dein Unternehmen
Referenzen in unserer Branche machen aus dem Kosten-Nutzen-Blickwinkel Sinn, da der Customer-Lifetime-Value (also der Wert eines Kunden) in unserer Branche in der Regel sehr hoch ist. Unsere Kunden kaufen nicht einen einzelnen Bleistift bei uns und vergessen uns dann einfach wieder. Kundenprojekte in unserer Branche bedeuten nicht selten mehrere tausend, wenn nicht gar zehntausende Euro an Umsatz. Wenn der Kunde nach dem Projekt noch einen Wartungsvertrag mit uns abschließt, trägt er nicht nur zu unserem monatlichen Einnahmenstrom bei, nein es steigt auch massiv die Chance, dass er sich bei seinem nächsten Gastroprojekt wieder für uns entscheidet.
Wir wissen nun, dass eine eigene Referenzseite für Unternehmen in unserer Branche sinnvoll ist. Damit ist es an der Zeit, uns mit der Frage zu beschäftigen, wie eine erfolgreiche Referenzseite aussieht und welche Ressourcen Du brauchst, um diese zu erstellen. Lass uns daher einen Blick auf die Webseiten werfen, die Google uns bei unseren Suchanfragen geliefert hat und schauen, mit welchem von außen wahrnehmbarem Aufwand diese erstellt wurden.
Im Folgenden haben wir die vorhin gefundenen Referenz-Beispiele von Einfach (1) bis Aufwendig (5) sortiert.
Emmerich GmbH Thüringen
Auf der emmereich-erfurt.de präsentiert die Emmerich GmbH Thüringen ihre Referenzen.
- Link zur Referenzseite: www.emmerich-erfurt.de/index.php/wir-ueber-uns/referenzen
- Aufwand = 1
Checkliste: Was Du für diese Referenzart brauchst
- 4 Bilder von Gastronomischen Einrichtungen
- Eine Liste an Kundennamen
New Gastroline GmbH – Onlineshop
Auf der gastrodax.de präsentiert die New Gastroline GmbH ihre Referenzen.
- Link zur Referenzseite: www.gastrodax.de/referenzen
- Aufwand 2
Checkliste: Was Du für diese Referenzart brauchst
- Mindestens 3 Kundenlogos, gern mehr
- Längerer Referenztext, der eigene Stärken und Kundengruppen hervorhebt
Catering Equipment Gastronomie Service GmbH
Auf der Webseite Gastro-Technik.net präsentiert die Catering Equipment Gastronomie Service GmbH ihre Referenzen.
- Link zur Referenzseite: gastro-technik.net/Referenzen-von-gastro-technik-net:_:19.html
- Aufwand 3
Checkliste: Was Du für diese Referenzart brauchst
- Einen Projektnamen
- Ein Bild je Referenz
- Den Link zur Kundenwebseite
New Gastroline GmbH – Webseite
Auf der newgastroline.de präsentiert die New Gastroline GmbH ihre Referenzen.
- Link zur Referenzseite: www.newgastroline.de/referenzen
- Aufwand 4
Checkliste: Was Du für diese Referenzart brauchst
- Einen Projektnamen
- Mindestens ein hochauflösendes Bild pro Referenz, gern mehr
- Eine eigene URL für jede Referenz
- Eine kurze Beschreibung der Location
- Eine kurze Beschreibung des Projektes
Gastrotechnik Rainer Brand GmbH
Auf der gastrotechnik-brand.de präsentiert die Gastrotechnik Rainer Brand GmbH ihre Referenzen.
- Link zur Referenzseite: www.gastrotechnik-brand.de/referenzen
- Aufwand 5
Checkliste: Was Du für diese Referenzart brauchst
- Einen Projektnamen
- Mindestens 4 Bilder, gern mehr
- Eine eigene URL für jede Referenz
- Den Link zur Kundenwebseite
- Eine Beschreibung der Location
- Eine Beschreibung der Herausforderung
- Eine Beschreibung der Lösung, die Du für den Kunden gefunden hast
- Die Angabe der Projektdauer
- Eine Beschreibung des Highlights des Projektes
- Eine Liste der wichtigsten Komponenten, die in diesem Projekt verbaut wurden
- Einen Aufruf an Neukunden, sich zu melden
- Informative Beschreibungen zu den verbauten Komponenten
Was brauchst Du noch, um eine Referenz zu erstellen?
Wer, wie wir, schon einmal eine Referenz erstellt hat, weiß, dass hinter nicht wenigen Referenzen mehr Aufwand steckt, als sich von außen erahnen lässt. Simple Dinge wie die Nennung eines Kundennamen auf Deiner Webseite können problematisch sein. Es soll Kunden geben, die wenig erfreut sind, wenn Ihre Namen einfach so im Internet genannt werden.
Daher solltest Du vor der Veröffentlichung Deiner Referenzen unbedingt schriftlich sicherstellen, dass alle an der Referenz beteiligten Akteure mit der Veröffentlichung einverstanden sind. Hier einige Beispiel:
- Ist der Kunde damit einverstanden als Dein Kunde öffentlich genannt zu werden? (oder bist Du seine Geheimwaffe, die keiner seiner Wettbewerber kennen darf?)
- Darfst Du das Logo des Kunden auf Deiner Webseite nutzen? (Gibt es Designvorgaben des Kunden, die Du dabei berücksichtigen musst?)
- Sind die Mitarbeiter, die auf Bildern zu sehen sind mit der Veröffentlichung der Bilder einverstanden?
- Hat der Fotograf der Veröffentlichung der Bilder zugestimmt?
- Hat der Kunde die fertige Referenz gesehen und freigegeben?
Dies sind die Dinge, die wir auf dem Schirm haben, wenn wir Referenzen erstellen. Jeder dieser Punkte beruht auf unseren Erfahrungen. Das bedeutet, dass diese Liste nicht vollständig ist, allerdings ist sie ein guter Start. Wenn Du sie berücksichtigst, berücksichtigst Du bei der Erstellung Deiner ersten Referenz mehr Dinge, als wir bei der ersten Erstellung einer Referenz auf dem Schirm hatten. 😉
Praxis-Tipp: So machst Du Deinen Kunden Dein Referenzenprojekt schmackhaft
Unsere Erfahrung zeigt, dass die Art und Weise, wie Du Deinen Kunden um eine Referenz bittest entscheidend sein kann, ob er dieser zustimmt oder nicht. So steigt die Chance auf ein „nein“, wenn Du Dein Anliegen in der Ich-Perspektive präsentierst (Ich möchte neue Kunden gewinnen und daher will ich über Dich schreiben). Besser ist es aus der Sicht des Kunden zu argumentieren, denn eine gut gemachte Referenz hat nicht nur Vorteile für Dich, sondern auch für ihn:
- Kostenlose Werbung für Deinen Kunden – Indem Du auf Deiner Referenzseite nicht nur Dein Projekt, sondern auch Deinen Kunden beschreibst, machst Du kostenlose Werbung für ihn.
- Kostenlose Suchmaschinenoptimierung – Wenn Du in Deiner Referenz über einen Kunden einen Link zu seiner Webseite einbaust, kann sich dies positiv auf das Ranking seiner Webseite auswirken, da er dadurch einen wertvollen Backlink von Dir erhält.
- Kundengewinnung – Deine zukünftigen Kunden besuchen ein Restaurant aus Deinen Referenzen vielleicht mal, um sich von Deiner Arbeit zu überzeugen.
Unserer Erfahrung nach funktionieren diese drei Argumente bei den meisten Kunden.
Praxis-Tipp: Referenzen von anderen für die eigene Kundengewinnung nutzen
Auch wenn Du (noch) keine eigene Referenzseite hast, bedeutet es nicht, dass sich darauf genau die Referenz befindet, die einen Kunden für Dich gewinnen kann. In diesem Fall musst Du nicht die Segel streichen. Du kannst einfach die Referenzseiten anderer Fachverbandsmitglieder für Dich nutzen. Auch wenn dies nicht ganz so überzeugend ist, wie eine eigene Referenz, kann auch eine fremde Referenz die Vorstellungskraft Deines Kunden beflügeln.
Mitgliedervorteil: Sorge dafür, dass Deine Referenzen schneller Kunden für Dich gewinnen
Bisher haben wir uns mit der Frage beschäftigt, wie Du Referenzen erstellst. Nun gehen wir einen Schritt weiter. Eigene Referenzen zu haben ist großartig, doch Deine Referenzen können Dir nur Kunden bringen, wenn sie jemand sieht.
Wenn Du Mitglied des Fachverbandes bist, kannst Du uns Deine Referenzen gern mitsamt der Erlaubnis diese zu veröffentlichen zusenden. Damit Deine Referenzen von möglichst vielen Menschen gesehen werden, ist hier eine kleine Liste mit weiteren Veröffentlichungsmöglichkeiten:
- Verkaufsmappe mit Deinen Referenzen für Deinen Vertrieb
- Deine Referenzen auf Deiner Webseite
- Weise Deine Mitarbeiter auf neue Referenzen hin, die Du auf Deiner Webseite veröffentlicht hast. Deine Mitarbeitenden sind in der Regel nicht täglich auf Deiner Webseite.
- Deine Referenzen auf Deinen Social-Media-Kanälen
- Deine Referenz als Pressemeldung für Deine Region
Fazit
Wir hoffen, dass Du nun die Frage beantworten kannst, ob Referenzen auch für Dich ein Kundenmagnet sein könnten. Wende Dich gern an uns, falls dieser Beitrag nicht all Deine Fragen beantwortet haben sollte oder falls Du Referenzen hast, die wir für Dich veröffentlichen sollen.